Уверен, что круизы дешевле не будут, как бы не призывали операторов снизить цены.
Цены операторы снизят только в одном случае: если перестанут брать по тем ценам, что сейчас. Пока берут - снижать не будут. Но это ненадолго. К сожалению, я вынужден констатировать, что наши операторы не обращают внимания на рыночные перспективы. Экономика падающих рынков их не интересует, в чем каждый может убедиться, взглянув в прайс-листы... Ну что ж - их выбор.
Вы бы лучше написали: какие расходы конкретно резать? 
Про прибыль в нынешних условиях забудьте. В следующем году часть судов вообще не выйдет из затонов. Если бы можно было сделать их рентабельными, снизив цены, думаете, это не было бы сделано?
Как и обещал - отвечаю.
Падающий рынок характеризуется перманентным превалированием количества предложений над количеством заявок. При чем, что отличает его просто от перенасыщенного рынка, динамика имеет явный прогресс. Конечная фаза перед трансформацией - стагнация на минимумах.
На растущем либо слаборастущем рынке компания обычно действует по принципу:
Отпускная цена = себестоимость + инфляционная составляющая + прибыль + отклонение от норматива.
На стагнирующем рынке, как правило, последнее слагаемое равно нулю либо отрицательно.
Т.е. в этих условиях мы наблюдаем классическую картину фондового рынка при игре на повышение. Купили Сбер за 101 руб., ждем повышения до 104 руб., но если скакнет до 105,20 - еще лучше (ситуация июля 2011 года, соотношение заявок 4200:2700). Стандартно открываем позицию long и ждем нужного момента, чтобы закрыть ее. Это как раз та самая картина, что мы сейчас наблюдаем в ценниках у операторов, но отнюдь не на самом рынке.
Теперь рассмотрим ситуацию падающего - реального в отрасли - рынка.
Если на бирже начался медвежий тренд и рынок вошел в фазу развивающегося падения (начало августа 2011 года), нет никакого смысла в удерживании, а тем более в открытии позиций типа long. Единственное, что в этой ситуациии может спасти - это закрытие long'ов и открытие позиции short. Можно возразить: но ведь по long'у получится убытокЮ как же так. Да, получится убытою Но вы закроете его той прибылью которую получите от short'а, двигаясь вместе с рынком, а не против него.
Маленькое отступление. Очень часто можно видеть применение тактики усреднения, когда игрок совершает последовательно ряд сделок одной направленности, дабы выправить ситуацию. Ничего не напоминает? Правильно: демпинг на рынке речных круизов, спецпредложения о скидках в 10% за 1,5 месяца до рейса и в 20% - за 2 недели до отправления. Это одна из самых опасных тактик, поскольку в боььшинстве случаев приводит не к восстановлению баланса доходов и расходов, а к сливу депозита (потере клиентуры и прибыли).
Возникает вопрос: так что делать на падающем рынке речных круизов?
Ответ: "становиться медведем и надевать шорты"!
Какой аналог открытию короткой позиции (на понижение) может быть на рынке речных круизов?
Главным в этом вопросе является то, что оператор должен изменить соотношение заявок в свою пользу. Т.е. если стандартная формула цены приводит к противоположному соотношению заявок, это означает, что оператор теряет рынок. Как его вернуть себе обратно? Играть на понижение отпускной цены!
Можно возразить: давайте снизим стоимость тура до 1000 руб. и народ повалит как саранча на поля. Нет! Не повалит. Мешает емкость рынка и субъективизм людей. Но это и не нужно.
Если я открываю шорт по Сберу от 100 руб. с целью в 87 руб., я буду ждать пока цена достигнет намеченной цели, и не буду обращать внимания на биржевой шум, если он не ведет к развороту. Так и здесь: нужно определить цель. Но в данном случае это будет не размер прибыли, который вы хотите достичь, а уровень убытка, который вы можете себе максимально позволить. Поясню на условном примере .
Себестоимость тура - 20000 руб. Вы определяете для себя , что максимальная просадка, которую вы можете себе позволить - 10%, т.е. 2000 руб. Это говорит о том, что ваша конечная цель - это 18000 руб. Таким образом, вы определяете целевую себестоимость в 18000 руб. при номинале в 20000 руб. Далее, инфляционные ожидания на падающем рынке можно отбросить в сторону, поскольку они играют в плюс, а не в минус. Процент прибыли - определяете минимум как целевой уровень. Допустим, вам нужна прибыль 5-15%, ну в самом крайнем случае - 3%. Значит, вы закладываете именно 3% прибыли, т.е. 18000 * 1,03 = 18540 руб. для простоты счета.
Отклонение от норматива. У каждой компании оно - индивидуально. тут нужно смотреть специфику реализации в разные периоды времени, но точно также ищем абсолютный минимум. Пусть это будет 1%. Таким образом, получаем целевую цену 18540 * 1,01 = 18725 руб.,пусть 18700 руб. для простоты. на этом определение цели заканчивается. 18700 руб. - это та цена, от которой вы начинаете фактические продажи круиза населению.
Теперь самое сложное. Поле для маневра. Оно определяется размером вашего депозита на бирже, либо нормативом загрузки судна на рынке речных круизов. Допустим, вы не готовы идти ва-банк и оставляете 25% вашего дкепозита в качестве НЗ. Тогда имеем норматив загрузки судна в 75%. В рамках этого показателя у нас есть полная свобода выбора.
Если мы открыли шорт от 100 руб., мы можем его закрыть, дождавшись целевой цены в 87 руб., а можем не дожидаться 87 руб., а закрыть его сприбылью в 9 руб. на уровне 91 руб. и переоткрыть на 93 руб. В этом случае мы получим дополнительную прибыль в 2 руб., так как если цель определена верно, рынок обязательно ее достигнет.
Переложим это на рынок речных круизов!
У нас есть целевая цена 18700 руб. Если мы продадим часть мест по 19500 руб., то получим 800 руб. прибыли. Далее мы опять переоткрываемся на каком-то объеме по 18700 руб. или, скжаем, по 19000 руб. - не суть важно. Важно то, что на наших 75% мест линейка цен рассчитывается так, чтобы начать от 18700 руб. и иметь (по крайней мере) нулевой убыток при самом медленном сценарии продаж. А дальше в дело вступает размер "отступа" или переоткрытия позиции в зависимости от количества дней от старта продаж, скорости реализации и т.д. "Отступ" можно увеличивать.
Что обеспечит такая тактика?
а) Вы знаете, что при самых неблагоприятных обстоятельствах у вас нет убытков;
б) Вы знаете, что у вас значительно лчше ценовое предложение, чем у конкурентов, а значит, ваши шансы переломить соотношение заявок в свою пользу растут;
в) Вы знаете, что после перелома соотношения заявок, вы можете продать не 75% от емкости судна, а 85% при безубыточных (либо прибыльных) 75%.
г) Вы оцениваете динамику роста показателей, а не динамику снижения просадки рейса или того хуже - необходимости снятия в связи с недозагрузом.
Какие есть сложности?
1) Определение целевой минимальной цены.
2) Расчет отклонения и норматива загрузки, адекватных текущей ситуации на рынке.
3) Дискретизация "отступа" по всему периоду продаж рейса.
Прошу прощения, если слишком сжато излагаю.
2.jpg 65,37К
77 Количество загрузок:
